解读外贸本质,关于寄送样品你可能会遇到的所

2019-11-16 23:05栏目:包装材料
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如果您是大型化妆品企业或国际化化妆品企业,那如下的采购问题对您来说同,估计都不是问题,但如果您是中小化妆品行业化妆品包装袋采购人员,或者提品牌运营商公司的采购人员,那您可以看看,如下的采购人员碰到的问题,是否有切身体会?

痛苦1:采购时间

采购的项目一到,我会不管晚上几点也要先放上ALIBABA。
加班费当然是没有的。

因为ALIBABA审核时间有时拖得太长,国外的贸易机会通常是从国外发到2-3家国外的贸易公司,然后公司会第一时间发到我们手里,然后这就考验我们这些采购要在最短的时间内拿到价格,类似图片,产品数据,然后核算好成本,回报公司。

如果是大路货当然就快了,有些东西连停也没有停过,只好放图片了。

工厂有多慢的反应呢?那就看人了,有时打7、8个电话连价格还没有出来,等出来了已经是参考价,BOSS看了都摇头,其实这价格是可以打败竞争者的,但晚出来的价格有什么意义呢,特别对一些招标的单。

痛苦2:采购数量

量大当然受欢迎了,但有时象采购帐篷钉,只有3000PCS,工厂一听就没有兴趣了。
有时后悔自己为什么不在WALMART做,那多好啊。
工厂有时候不明白一开始做生意,谁会马上给个大单给你,都是慢慢做起来的,只要价格质量服务好,任何人都会很高兴与你联络的。

痛苦3:采购样品

样品快递费我出一般是没有问题的,但有些工厂连目录也要到付,有时我寄过去的样品因为价格谈不拢,寄回来还要我付费。
公司倒是不介意这些,但对工厂已经没有好印象了。
我遇到两个做包的工厂,就是这样子。
当然他会说忘了,不好意思之类的……

痛苦4:采购手续

在ALIBABA的工厂,很多应该说很有经验了。
有些不一定,我遇到一家公司,已经出口过了,但连商检都不会办,原来外贸公司是用不正当手法报关出去的。
他还一再跟我说这东西不用商检。

痛苦5:采购内容

现在经过我手的产品已经不下百种了,公司才成立不是很久,属于我名下的产品还是没有起来,只好跑各种展览会,收集信息。
我现在遇到的工厂,很少给我寄目录的。
365bet亚洲官方网站,这样的工厂以为有个网站就什么都OK了,其实国外的买家是没有时间一家一家看的,如果这样看下去,他得请多少人啊。
如果有目录就比较方便了,翻翻就知道你的水平、档次、产品内容。
我是很喜欢工厂给我寄目录的,因为采购的东西也许一不小心就找到了。

痛苦6:采购工厂脸色

工厂现在是越来越难配合了,数量少了,价格就疯长。
答应好的价格,第二天就可以更改,答应好的交期,可以变来变去。
特别是打样,干脆就回答说太忙,没有时间,让你不知道如果再回复BOSS。

痛苦7:BOSS的脸色

有些产品是比较偏门的,特别对我这个行业,有时很幸运找到了,价格却不理想,于是BOSS就会认为你偷懒,没有好好找,有同事找的价格比你好,你就更惨了……

痛苦8:采购工作时间论

采购的时间永远是没有办法固定的,无论你在什么地方,无论是周一还是周日,电话会在任何时间响起,工厂以为你是24小时待命的工人,打给你是他的权利。
BOSS付了工资不假,但确实有时因为时差的缘故,影响了个人的生活。

痛苦9:采购信誉

其实做每一家公司,我认为信誉是很重要的。
我一开始工作的时候就很注意及时答复邮件与电话,但后来让名片与网站淹没的时候,发现自己再没有办法一一做到。
加上公司有时后的信息不明朗,有时寄样品过去一点信息反馈也没有,自己不停的追也没有结果。
只好这样了。

痛苦10:做采购的命运

总是觉得这个行当谁都可以做,而且做的比自己好,BOSS请我也许只是因为我英语讲的好一点,但我也很明白自己的处境。
不好好做,很难混下去的。
也许明天就下岗了,在工厂做,什么时候担心过呢。

做采购是件非常痛苦的事情,但与工厂打交道更是如此。

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现在越来越多的人在做外贸了,也许你在路上逛街,可能你身边就是你的同行。有人就会问,做外贸很容易?外贸充电站告诉你,不是谁都能做外贸,接下来就看看十年的外贸老手怎么解读外贸这件事吧!

痛苦1:采购时间

在外贸出口工作中,当收到客户说要样品时,很多外贸人都会喜出望外,觉得接下来有戏了,一阵兴奋过后就迫不及待将样品免费给客户发过去。但是样品寄出后客户就没消息了,即便再三确认样品的规格都符合客户的要求,这是什么原因呢?分析这个问题,我们首先要从客户的询盘说起,客户有没有成交的诚意,其实从他的询盘可以看得出来,一个真实有质量的询盘应该至少有一条符合下面三种情况的:

仅此个人看法,欢迎大家指指点点。

采购的项目一到,我会不管晚上几点也要先放上ALIBABA。加班费当然是没有的。

1. 客户的询盘里对该产品询价时,同时具体到数量、规格、包装产地、质量标准、交货时间、提供相关certificate、到货港口等;

1)很多人问的外贸问题很白痴,甚至是很幼稚。有的人还理直气壮的喊: 不懂就问怎么了?

因为ALIBABA审核时间有时拖得太长,国外的贸易机会通常是从国外发到2-3家国外的贸易公司,然后公司会第一时间发到我们手里,然后这就考验我们这些采购要在最短的时间内拿到价格,类似图片,产品数据,然后核算好成本,回报公司。

2. 在你公司没有某种相近产品的情况下,他依然询问你能不能生产,并提供了他想要的相近产品的具体款式、规格和颜色等其它方面的信息;

是的,不懂就问,关键前提是你具备了一定的思考能力了,想过以后再问。 连脑都不动一下就提出的问题那是白痴。

如果是大路货当然就快了,有些东西连停也没有停过,只好放图片了。

3. 在他明确的情况下,直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料。

很多外贸流程的基本的操作,最基本的常识很多人也在提问, 我只能说你别玩了,赶紧从跨国消失吧, 你的懒惰就已经告诉了大家你完了。

工厂有多慢的反应呢?那就看人了,有时打7、8个电话连价格还没有出来,等出来了已经是参考价,BOSS看了都摇头,其实这价格是可以打败竞争者的,但晚出来的价格有什么意义呢,特别对一些招标的单。

在这里要说明一点,外贸与内销的区别在于它距离远,整个过程绝大部分都是依靠网络和社交软件去完成,但真实性和及时性显然不及内销。所以外贸的任何一笔订单的达成,都是双方经过多番沟通、询盘还盘的结果,这也就是为什么外贸要比内销的周期更长、程序更加繁琐的原因。

2)外贸,简单翻译对外贸易,虽然贸易绝不是买卖的关系,但也绝非象现在很多人做的外贸, 客人一发信,立刻回个价格,客人再回复详细的情况,就高兴的要死, 终于有意想了。

痛苦2:采购数量

所以很多时候客户收到我们的样品后没有音讯,绝大部分是因为我们的价格不合理,或者我们的产品规格不符合他的要求,外贸交易的不确定性以及周期长的原因更加导致客户不想花费更多的时间在他不满意的产品上。

经常的情况是客人拿了样品没消息,或者拿了价格没消息,那这事就是OVER了。

量大当然受欢迎了,但有时象采购帐篷钉,只有3000PCS,工厂一听就没有兴趣了。有时后悔自己为什么不在WALMART做,那多好啊。工厂有时候不明白一开始做生意,谁会马上给个大单给你,都是慢慢做起来的,只要价格质量服务好,任何人都会很高兴与你联络的。

客户索要样品时很迫切,寄样后很长时间没消息,原因大概有以下:

我在广交会10年, 经常看到很多见到外国人就一脸媚相, 见到中国人不带采购商的证就没好脸色, 我想告诉他们,他们完了,生意做不大的。

痛苦3:采购样品

1. 他只是中间商,他还要把样品给到最终用户那边,等待他们的确认。一般而言,如果他的询盘符合上面三种之一或者说交易希望热切,你可以持续跟进,当然在此之前你需要弄明白他是不是中间商。

3) 买与卖,看起来很简单,但你以为问个价,报个价,成与不成就听天由命?错!

样品快递费我出一般是没有问题的,但有些工厂连目录也要到付,有时我寄过去的样品因为价格谈不拢,寄回来还要我付费。

  1. 你的产品不符合他的要求和期待,包括质量、款式、制作工艺等等。

外贸要做好有几个条件:

公司倒是不介意这些,但对工厂已经没有好印象了。我遇到两个做包的工厂,就是这样子。当然他会说忘了,不好意思之类的……

3. 某些国家对进口产品安全检验非常严格,他可能要拿样品去检验,以保证他想要的产品符合标准能卖得出去。比如服装类,里面的成分都有哪些,是否对人体有害等,这些可能需要一定的时间和过程。

1) 人在国外, 达到这个条件的基本上前期都是改制前老国有进出口公司和外贸公司的业务员,他们那时呆在国外,再加上进出口权的限制,基本上所有的出口都在通过国有公司, 所以这些人掌握的相当的客户资料与厂家资料,对产品熟悉,与客人关系好,对所在国的市场熟悉, 这些造就了这部分人的成功,目前各外贸公司的老总大多是这样的人。

痛苦4:采购手续

4. 你遇到骗子了或者他只是想收集样品,你的样品随时都会成为备胎,只要他找到有比你的更好,价格更低的。

2) 很可惜,我发现很多跨国的人都是年轻一代, 要么是业务,要么是SOHO 一族。

在ALIBABA的工厂,很多应该说很有经验了。有些不一定,我遇到一家公司,已经出口过了,但连商检都不会办,原来外贸公司是用不正当手法报关出去的。他还一再跟我说这东西不用商检。

  1. 虽然你的样品很好,但你的交易条件令他无法接受, 比如他要FOB,你却只能CIF。

SOHO一族觉得自己做了几年或者老板不爽,恰好手里有点老客人就跑下来了。呵呵, 我想问,你们准备好了?

痛苦5:采购内容

碰到这种情况,我只能送大家两个词:耐心和坚持,不要患得患失,抱着平常心去跟进,外贸的影响因素本来就很多,我们不能想当然。但如果你不持续跟进,那后面所有的事都是在扯淡。

无论是做业务还是SOHO, 不是有几个客人就可以做的,你的平台做好了吗?你的资金充足吗? 你的客人稳妥吗? 你的供货商稳定吗? 你的流程都熟悉吗?你的前景目标定好了吗? 如果这几条你没有做到完善的话, 还是一个OVER。

现在经过我手的产品已经不下百种了,公司才成立不是很久,属于我名下的产品还是没有起来,只好跑各种展览会,收集信息。

所以对于一些新客户(小客户),我们可向客人说明我们很乐意随时免费寄送样品。根据客户实际情况的灵活掌握寄样情况,不管生意做不作得成,样品的价值一定要得到客户的认可。

你觉得你的客人很好了,OK, 客人有的是看合作的时间,不过也有的是看工厂。 你没了工厂,你的客人关系是否处理到他根本不在乎的程度,他只相信你。 客人是否会发别的询盘给其他工厂, 你能保证在你业务的期间或者你的SOHO 期间,客人一定给你下大而稳定的定单? 即便可以,你的供应商可以给你提供很优惠的价格吗? 让你有足够的竞争力? 要知道,你做了SOHO 就是要发展,不能只靠老本,坐吃山空,更可况只有极少数人有把握客人一定不会跑掉。 OKAY, 工厂也会给你很优惠,很有竞争力的价格,但是, 90% 的工厂特别是不熟悉的工厂对付款很苛刻的,很正常,你能在你的资金范围里保证这个吗? 这些都OKAY了, 还有您对外贸的流程熟悉吗?

我现在遇到的工厂,很少给我寄目录的。这样的工厂以为有个网站就什么都OK了,其实国外的买家是没有时间一家一家看的,如果这样看下去,他得请多少人啊。

  1. 大多数的样品,应该说单独打样的较批量生产的生产成本高。

有人讲,很简单,做P/I,下单,定船, 拿B/L 换钱,或交L/C 去BANK, 要么就是D/P,简单啊!

如果有目录就比较方便了,翻翻就知道你的水平、档次、产品内容。我是很喜欢工厂给我寄目录的,因为采购的东西也许一不小心就找到了。

2. 无论样品的生产成本如何,总之为了促成订单而耗费在样品上的各类成本一定存在。

简单? 简单就不会有人问起B/L 电放的英文了, 就不会有人问什么是买单出口了,就不会在香港转港的时候不报关了? 就不会有人问起退税怎么算了? 就不会有人问产地证了? 就不会有人问 CE 了?就不会有人问起使馆认证了?

3. 除了一些专门坑蒙拐骗、资信差的商人之外,几乎每一个诚信的商人,都会考虑样品的各类成本与价值。

这些都是最简单最基本的,为什么还有人问呢??是因为根本没准备好就进入了这个职业。

4. 国内工厂角度考虑,长期的索取样品而做不成几单生意,或在实际发生的订单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值,那么,久而久之,失去的不仅仅是客户和公司成本,更会失去看之较重的公司信誉。

让我来谈谈, 不算教人:

5. 国外客户长期或经常性的索取样品而未下单,虽然有价格,质量,付款方式等等常规及非常规的原因,但在客户选择,供应商选择,样品的索取上,做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

1) 哪个船公司是哪个国家的,去哪个国家需要保函,去哪条线有优势, 从哪里转港,有没有特殊的要求, 首先这些是基本的要点。其次,对你认识的货代 要了解他们的优势航线是哪里? 国外的直接代理在哪里? 老板是哪里人? 有没有歪的路子,这些要了解,充分准备,在这过程你要了解出口所需要的所有单据。 P/I PACKING LIST 这些都是垃圾单据, 是人都会的。 核销单的申领,要自己去领, 报关单仔细看(一般贸易,加工贸易等还有其他贸易) 为什么会有其他贸易,为什么其他贸易低于$2000就不用核销单了,这些你要清楚。 为什么有人买核销单出口,风险在哪里? 好处在哪里?

所以寄送样品是个比较棘手的问题,不寄怕失去潜在客户,我们可以采取如下处理原则:

为什么要核销单??牵涉到了退税,怎么退? 退多少? 退税现在那么低的情况下,开发票出口,交税(总要达到税务的税负), 再退税, 中间能产生多少费用, 划算吗?这些都是你要准备的,起码了解, SOHO 一族更应该如此。

1. 如果样品不是很贵,样品可以免费,但是需要客户支出快递费用。为什么非要快递费到付呢? 这主要就是防止骗样品的,骗子的特点是免费的才要,付钱的肯定不要。所以,快递费到付,是区分骗子的分水岭,真正想做生意的没有在乎快递费的。如果客户坚持不付快递费,你可以告诉他:等你下了订单,快递费用我们从这个订单的费用里面扣除。

2) 到产品了, 你做的行业现在怎么样? 主市场在哪里? 你的客人处于一个什么位置?? 市场的行情怎么样?? 这个产品的竞争点在哪里? 你的竞争点在哪里?首先要知道你的优势在哪里, 在价格还是在技术还是在质量?如果在价格,你就要考虑你怎么用价格来获取更多客人,在技术,你就卖技术,这个要恭喜你。 如果在质量, 在我个人看来,工厂就要想办法怎么降成本保证质量,SOHO就去换质量差不多的但是价格有优势的工厂。 这个产品在国外市场是什么状况?更新的速度和替代品的地位怎么样? 中国这个行业的主要集中地在哪里? 这些都是很重要的,然后多接触同行业的人,结交更多的战友才能获得更多信息。 这些了解了后,你才能对你的外贸有个定位。

2. 如何样品很贵,则样品费客户预付,快递你们预付。这样,双方各自承担一部分费用,显示各自的诚意,合情合理。

3)宣传, SOHO 一族 感觉很累,现在开个广交会都要7-10W,B2B一收费就是个几万块,呵呵,怎么做? 做GOOGLE, BAIDU THOMAS,搜索 , MADE IN CHINA, ALIBABA, 跨国的B2B,呵呵, 产品附加值高的可以,低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾。

  1. 如果样品很贵,你们也可以和客户各自承担样品费的一半,快递费用到付。

怎么去宣传?主要你动脑了,人云亦云就代表你没脑子, 你懒。 为什么不好好研究一下网络方面书呢?有些东西是你想不到了, 在这属于我个人知识了,不便多讲, 不过在跨国上我已经发现有个别人对此有一定的想法。

要求客户支付样品费的邮件示例:

4)对客人的理解, 什么是客人, 告诉你们。 我们都是中国人, 大家对自己人要好一点。 别TMD 下贱的见了外国人就笑, 就贱的给人家便宜价格,这样做不下去的。 人平等了,生意上才能平等, 才能有发展。 你先比别人贱一个头, 让别人看不起你了, 他和你做生意也是嘲笑着你和你做的, 时间一长,你和人谈判的资格都没了。

①. 客户主动联系你的情况下

其次, 有几个人能把英语说的和母语一样?? 语言里最能体现感情的成本没了, 说好说坏大家一个样, 都是生硬的单词, 就算你是骗子, 老外见你给你的价格好, 样品也可以, 你就是好人!大好人!如果你把英语说的母语一样,那样去美国,英国等英语国家做生意,你说话就有感情成分了,他们会相信你的,自然就好了, 如果到了中东等非英语国家,一样! 没人点你。 所以说, 我们中国人经常就是这样,用生硬的木头话来打价格战, 打信誉战, 用强装的笑脸来迎接不知道是不是人的鬼佬。 在中国,到处都可以见到说着不知道哪里土腔的英文装白领的人,我想吐他们!

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首先做外贸的人要对中国人亲,如果中国人来问价,特别是在国外的中国人询价, 一定要给很好的价格, 为什么要别人赚我们的钱? 而让我们自己的国人在国外那么辛苦却得不到我们自己人的支持?我们对自己人的交流要诚恳,要告诉他们我们的优缺点, 让他们感觉到我们做生意的诚信度。 其实,在海外的中国人往往是最大的买家, 比老外大的多。 我相信很多人都赞成。 虽然很多工厂都是最外贸很大,但往往中间操作的人都是中国人。

②. 你主动开发客户的情况下

看到老外的采购,特别也是中国人,如果很客气很公道, 大家都给个公道的价格,如果弄的和卖国贼一样,同样,高价不合作都不要可惜,这样的人即使给你下单也会找很多毛病给你,人品决定了生意品质。

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多和同行沟通,不要以为大家在一起就是冤家, 不会的。 大家多交流,找到互相的优点,互补,往往信息的流通是做生意的最大窍门。

当客户不是很愿意支付样品费时的邮件示例:

4) 要学会歪门邪道, 起码要知道。核销单,报关单那都是入门基础。 包括L/C, DRAFT, C/O 等所有的单据类都有歪门的,凡是要政府出的东西肯定都有邪路的, 你要了解, 客人做个低价发票你觉得他在逃税, 这说明这个客人很想赚钱, 其次是他的钱不多( 仅仅表面分析), 这个时候你就可以拿出你的歪门来提供一些路子, 让他赚更多的钱,,同样你的价格也要提一点,在成本增加很少的情况下, 你的路子越光,就代表你的发展越,,你的信息也会不断的流通的。

①. 技巧一之价值说服法

为BOSS 打拼的兄弟姐妹们,工作固然不好找,但是不代表找到一份外贸的工作就值得去做, 任何一个职业都要做的有价值,想做好外贸,还有一条你的BOSS 准备好了吗???

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他们弄出一个产品来,不想付出就想让你卖出去的BOSS 大有人在, 不懂外贸或者一知半解的BOSS 也超多, 他们都没准备好, 如果你再没有想法, 两头OVER 啊。

②. 技巧二之运费返回测试合作诚意

做为一个BOSS,不懂英文不要紧,关键是你懂经营就好了。知道自己产品的优势在哪里?那要绝对的优势,不是嘴巴上喊的, 要知道给你的外贸员工有足够的空间。 让他们和客人谈判有底气,报价要你批,付款的比率要你批,发样品要你批,KKK,是不是喘口气也让你批啊,你都能批了干吗不自己做,你说你不懂,你不懂管那么多做什么?你对员工好点,空间大,他如果对不起,不要紧,他的业务不会好,你怕什么。

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其,做BOSS 的给员工提供了什么?? 应该提供平台, 宣传舍不得钱,乱花了钱了没效果却又赖员工, 产品没优势, 经营没思路,只给员工一破电脑去上网找,这样的BOSS 脑袋就被枪打了,网络是个交流,宣传和了解的平台,不是赚钱的机器,上网就能找到客人,那还要什么展会啊,搞什么搜索啊,要什么驻外业务啊, 一个BOSS 要给员工业务的权力, 让他在可控范围你自主的报价。

这样一说,通常客户都会接受的,所以要求到付并不是一件坏事,我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品,如样品本身不是很昂贵的话,基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此,坚持邮费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。如对方是真想做生意,一定会答应这个要求,若对方坚持费用全部有我方支付的话,就要考虑对方的诚意和信誉了。最好在寄出样品时,先向快递公司打听打听大约要多少运费,先通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底,也可以考虑各付一半吧。

来锻炼业务的魄力,果断力与全面思考能力,你要给他空,让他给你出主义,同时,你培养了一个新的老板的同时你得到的效益是很大的。怕人跑, 你先死。其次,在知道自己产品的定,你能走多,发展多大,你自己要心里有数,你自己没大能耐想让业务给你做出超能力,不可能!!!要有好的心态,大的度量,多给业务空间。

不同的客户要有不同的价格策略:

要舍得花钱, 该花的时候绝不手软, 那是你建业务基础, 业务的好坏也掌握在BOSS 手上。

▎佣金中间商

就是在和你谈价格时,客户说明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明佣,就是合同中或信用证中明码标价的写明多少佣金。有的是暗佣,就是在生意成功后,你们给中间商支付多少佣金。

佣金商实际是介绍生意的中间人,往往他们和买家关系非常铁,买家也非常相信他们。对这样的客户,只要满足他们的佣金要求,价格可以适当高一些,但不能无底线地高。他们对样品要求不是太高,只要质量可以就行,当然质量越好成功的可能性越大。

▎挣差价的中间商

大多数中间商都是挣差价的,就是我们常说的二道贩子,他们进口我们的产品,到岸后就直接转给最终用户。这样的客户比较专业,对样品要求很严,但是对价格要求更低,因为越便宜的价格,他们的中间差价就越大。

▎最终用户

如果你知道对方是最终用户,你的价格可以适当高一些,但是样品质量必须高过同类的竞争者。如果是最终用户,最好免费寄样品(你首先必须对自己的样品质量自信,而且样品价格不贵。)

对于新客户的索要样品要求,应该坚持收费的做法,如果是有诚意的客户,他应该理解这种要求。外贸时间长了, 你就会发现样品寄出后没有及时的成交下文这是一种常见现象: 

  1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

  2. 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认。

  3. 该产品是新项目,需时间确认。

  4. 您的产品在同行中没有竞争力。

  5. 客户的作业方式。

你需要做的:

  1. 保持足够耐心。

2. 进一步了解客户信息,经营模式,主营产品,而你的产品所处位置,是否提供更多信息等。

  1. 及时提醒客户。

那么为了方便寄送样品后我们继续对客户的跟进,也是为了提高成交的机率,在最开始我们与客户沟通寄送样品的邮件就一定要严谨且有质量。

样品详情确认参考邮件示例:

①. 产品需求确认

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②. 送样时间,地址信息确认

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Warm Tips:国外客户一般不喜欢透露私人电话,我们可以在送样地址信息确认的时候,迂回的问客户手机号码,这样方便后续加客户WhatApp或有紧急事件的时候可以直接打电话给客户本人

总之:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,不为别的,只为了加深客户对我们的印象。

其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围,知已知彼,百战百胜。

再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定,如果他有新产品我们可以帮他开发。

那么我们都知道也经常遇到客户要样品先测试,因为测试好了才有可能下订单,但是很多人根本不懂怎么处理好其中的问题,比如有的朋友坚持跟客户说公司规定样品要付费,不能免费给的。还有的朋友说我们样品免费,但是运费你必须承担,这么强硬的语气,却没让客户感到你是做服务的,分分钟逼走客户的节奏,下面来详细讲讲怎么解决这类问题:

每个要样品的客户都寄样吗?

当然不是,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品,这种客户基本无效,可以不要寄。能说出具体要求规格,数量的客户,可能是有效客户,但是仍然需要去搜索他的公司名和网址,看是不是有效客户。

而且免费邮箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此类的大部分是无效客户,邮箱是付费的企业邮箱,@后面是以公司域名为后缀的,才一定有效客户,一定要寄样品。(具体可以参照上文写到的询盘内容分析以及要求客户支付样品费用/运费来了解客户的真实性和诚意度)

样品收费问题?

但是这里有个样品要不要收费的问题,很多朋友都说公司有规定,样品必须收费,而客户说我们拿了几家样品,都是免费的。这时候你要变通说,样品是付费的,但是你下单后我可以返还,这样客户就很容易理解和接受了,而不要一直强调公司规定。(具体可参照上文写到的要求客户支付样品费用的技巧邮件示例和折中策略)

如果客户是大客户,有网站,网站很多品牌,或者做自己品牌的,这种一定是寄免费样品。因为大客户的供应商都是这样操作,你要是不这样操作,可能就错失机会了。还有样品如果是低于100元以下的,建议给客户免费寄。因为现在外贸竞争这么激烈,你不寄免费样品,别人寄了,那你就彻底没机会了。如果价值高的,公司有规定要收,那就收。没规定要收的,也可以收。 

当然这时候客户还会问:如果样品寄错了,或者我们收到了不满意,但是我们付了样品费,咋办。这时候可以跟客户说,这个如果寄错了或者不满意,我们可以第2次给你寄免费样品,第一次付的样品费在下单后扣除。

运费谁来承担?

一般来说,样品免费的话,运费由客户承担。但是实际情况,却遇到些还想不付运费的客户,这时候怎么办?

这时候我们可以说,考虑到你是好客户,也是很有意向的,我们珍惜和你的关系,所以给你免费寄样。但是生意是建立在有诚意的基础上的,我们给你免费样品表示了我们的诚意,那么你能不能表示下你的诚意承担运费呢?而且我们之前的客户都是这样操作和接受的,包括大客户也是。

如果客户是大客户,运费又不贵的话,可以考虑和老板申请公司付运费。

如果客户还是坚持不付的话,那可以退一步说。我们老板要求你要全部承担运费,但是我考虑到你是个很有意向的好客户,我尽力去争取了,最后老板同意各自付一半运费,希望你能接受。

客户既不想付样品费也不付运费怎么办?

这种就比较闹心了,但是首先分析客户是不是真实有效而且有成单意向的客户,然后和客户说公司规定我也没办法改变,但是我们联系这么久,我觉得你是个值得信任的朋友,这样吧,样品费我自己付,运费麻烦你承担下,这样双方各让一步,实现共赢。

另外给客户寄样品之前还是要拍照确认规格颜色数量,这样避免寄错样品。运费承担要先问客户有没有DHL或FedEx到付账号,如果客户没有,那就找家代理问到便宜点的运费,让客户打运费给我们Paypal。还有就是寄样品时要立刻通知客户单号和大概几天到,如果到了要立刻通知客户去取,这样完善的服务理念,会让客户对你留下深深的印象的,对跟进工作和以后的下单有帮助。

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